Immobilienmakler: Stimmen die Klischees?

Der Makler und die Klischees – was macht einen guten Immobilienmakler aus?

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Als unsere Redakteurin Susanne die Immobilienmaklerin Ramon Irlich von Otto Stöben in Lübeck besuchte, hat dort niemand Champagner getrunken. Dafür gäbe es vermutlich auch gar keine Gelegenheit – das Telefon klingelt quasi ununterbrochen. Zeit für ein ausführliches Gespräch über Vorurteile gegenüber Maklern und was eigentlich ein guter Immobilienmakler ist, hat sich Frau Irlich trotzdem genommen. Im ersten von zwei Teilen erfahrt ihr alles über schwarze Schafe, Exposees und natürlich Tipps für die Maklersuche!

Hausgemacht: Frau Irlich, eine Frage vorweg: Singen und tanzen Sie heimlich im Geldregen, wenn niemand zusieht?

Ramona Irlich: (lacht) Nein, das tut hier niemand. Und ich sowieso nicht, ich bin angestellt. Ich arbeite als Immobilienmaklerin, weil es mir wirklich Spaß macht – und nicht, weil ich damit etwas Glamouröses verbinde.

Hausgemacht: Was treibt Sie als Maklerin an?

Ramona Irlich: Ich bin immer auf der Suche nach dem perfekten Match und das hat definitiv auch emotionale Komponenten. Private Verkäufer besitzen oft nur die eine Immobilie, und in der Regel sind damit immer Emotionen verbunden – eventuell haben sie sie sogar selbst gebaut. Für viele ist es deshalb ganz wichtig – und das darf man nicht unterschätzen – dass der Käufer das anerkennt, die Immobilie wertschätzt und vielleicht gar nicht viel ändern will.


Je besser die Bedürfnisse von Käufer und Verkäufer zusammen passen, umso schöner ist dann auch der Kauf bzw. Verkauf für alle Beteiligten.

Ramona Irlich

Hausgemacht: Treffen Sie denn in Ihrem Umfeld auf Vorurteile, wie reagieren neue Bekannte auf Ihren Beruf?

Ramona Irlich: Das ist zwiegespalten, und tatsächlich treffe ich auch auf Vorurteile. Wer einen Makler, den er aus dem Privatfernsehen kennt, stellvertretend für die ganze Branche sieht, und annimmt, der Tätigkeitsschwerpunkt bestünde im Öffnen von Hauseingangstüren, der liegt in sehr vielen Fällen daneben. Das Bild, dass Makler anderen das Geld aus der Tasche ziehen, ohne dafür groß was zu tun, ist teilweise immer noch verbreitet.  Aber das ist definitiv nicht so.


Ein wichtiger Aspekt ist auch die Preistransparenz, die ich in Bezug auf das Objekt schon angesprochen habe. Auch beim Kaufpreis müssen die Interessenten nicht selbst mitrechnen: Wir weisen das als Kaufpreis aus, was der Kunde für das Objekt bezahlt. Dazu kommen Notar- und Grunderwerbsteuer, aber keine Maklergebühren mehr. Die Provision berechnen wir komplett dem Verkäufer als unserem Auftraggeber.

Ramon Irlich

Hausgemacht: Wie kann ich als Suchende eine gute Maklerin von einem nicht so guten Makler unterschieden?

Ramona Irlich: Ein wichtiger Punkt, an dem man Qualitätsunterschiede bemerkt, ist meines Erachtens das Exposee. Das sollte möglichst viele Informationen enthalten, transparent sein und keine Kosten verstecken, um das Angebot zu beschönigen.  Beispiel Eigentumswohnungen: Hier sollten die Höhe des zu entrichtenden Wohngelds und eine Angabe der zu erwerbenden Miteigentumsanteile vermerkt sein. Auch Infos, wie hoch die Instandhaltungsrücklage ist und ob diese für bevorstehende Maßnahmen am Gemeinschaftseigentum ausreicht und ob Sonderumlagen beschlossen sind. Aber auch über die Qualität der Eigentümergemeinschaft gibt das Exoposee möglichst Auskunft, zum Beispiel ob es Streitigkeiten in der Eigentümergemeinschaft gibt. Das sollte alles vorher abgeklärt sein.

Aus dem Exposee geht schon hervor, ob der Makler sich mit dem Objekt auseinandergesetzt hat und es muss genau darlegen, was da wirklich zum Verkauf steht. Klare Kommunikation und maximale Transparenz sind für mich selbstverständlich und die Grundlage für erfolgreiche Vermittlungen. Ein wichtiger Aspekt ist auch die Preistransparenz, die ich in Bezug auf das Objekt schon angesprochen habe. Auch beim Kaufpreis müssen die Interessenten nicht selbst mitrechnen: Wir weisen das als Kaufpreis aus, was der Kunde für das Objekt bezahlt. Dazu kommen Notar- und Grunderwerbssteuer, aber keine Maklergebühren.

Hausgemacht: Hören Sie denn Geschichten von schwarzen Schafen unter den Maklern? 

Ramona Irlich: Teilweise schon. Daher freue ich mich immer wieder, wenn ich dazu beitragen kann, Vorurteile aufzuräumen: Oft bekomme ich positives Feedback und die Rückmeldung, dass bestimmte Dinge nicht für alle Kollegen selbstverständlich sind. Zum Beispiel vom Notar: Manchmal wird anerkennend erwähnt, dass ich dem Kunden vor dem Termin alles genau erkläre, was er unterschreibt. Ich mache ihm von Anfang an den Kaufvertrag verständlich und „übersetze“ wichtige Passagen, um sicherzugehen, dass auch alles verstanden ist. Auch dass der Käufer im Vorfeld alle für den Verkauf erforderlichen Unterlagen erhalten hat, wird oft erwähnt. Für mich selbstverständlich, offensichtlich aber noch nicht überall gang und gäbe.

Hausgemacht: Ein Argument, das immer wieder gegen einzelne Makler ins Feld geführt wird, ist, dass die Berufsbezeichnung nicht geschützt ist und sie nicht das nötige architektonische Fachwissen verfügen. Was sagen Sie dazu?

Ramona Irlich: Klar – als Immobilienmakler sind wir nicht unbedingt Experten in Baustoffkunde. Aber ein Grundwissen sollte vorhanden sein. Als gute Maklerin informiere ich mich vorher ausführlich über Bausubstanz, Umbauten, Entstehungs- und Umbaugeschichte. Und vor allem auch darüber, was an Investition noch auf die Käufer zukommt.

Hausgemacht: Ich habe auch ab und zu gehört, dass Makler Interessenten unter großen zeitlichen Druck setzen – zum Teil kann man angeblich noch nicht mal einen Zweittermin mit einem Sachverständigen vereinbaren.

Ramona Irlich: So kann ich das nicht stehen lassen: Solange das Objekt verfügbar ist und es zeitlich noch passt, können Interessenten natürlich mit einem Gutachter wiederkommen. Wenn die Vermarktung allerdings schon fortgeschritten ist und zwei oder drei Interessenten mit einem Gutachter drin waren, sie eine Finanzierungsbestätigung oder sogar schon einen Notartermin vereinbart haben, kann ich eventuell nicht mehr jeden Wunschtermin möglich machen.


Ich kann einen Gutachter-Termin immer ermöglichen, aber nicht immer unbedingt jedem jederzeit. Wenn ich auf jeden Nachzügler warten würde, bräuchte ich ja Jahre, bis das Haus den Besitzer wechseln kann.

Ramona Irlich

Hausgemacht: Wie schnell ist denn ein Haus oder eine Eigentumswohnung weg?

Ramona Irlich: So um die drei Wochen würde ich sagen, das ist keine ungewöhnliche Dauer. Manchmal geht es sogar noch schneller. Die ersten Interessenten rufen auch schon ein oder zwei Minuten, nachdem ich etwas online gestellt habe, an.

Hausgemacht: Werden denn Immobilien auch von privat verkauft oder ist mittlerweile fast immer ein Makler mit drin?

Ramona Irlich: Ja, es gibt einige, die ihre Immobilie selbst verkaufen möchten. Aber wer sich nicht damit auskennt, hat viel zu tun: Das fängt schon bei der Preisfindung an, für die wir eine knapp 20-seitige professionelle Analyse anfertigen. Dafür müssen viele Unterlagen gesichtet, Baulasten und Altlasten abgefragt werden. Ich gehe immer auch ins Archiv und forsche nach, was da an Baubeschreibungen und Flächenberechnungen hinterlegt ist. Da fällt im Vorfeld schon viel an Arbeit an – noch bevor der Verkauf beworben ist und die erste Besichtigung stattfinden kann.

Eine präzise Vorarbeit bei der Preisfindung ist kriegsentscheidend. Man sieht immer wieder private Verkäufer, die falsche Einschätzungen haben und das Objekt zu nicht realistischen Preisen anbieten – und damit wiederum andere Verkäufer verunsichern.

Ramona Irlich

Hausgemacht: Frau Irlich, vielen Dank für das Gespräch bis hierher! Ich freue mich auf unsere Fortsetzung mit konkreten Tipps für Immobiliensuchende.


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